Startups fundadas só por mulheres são menos de 5% no ecossistema brasileiro de startups, segundo o Female Founders Report. Essa baixa representatividade faz com que o ambiente e as oportunidades sejam pensados principalmente por homens, para outros homens. Nesse contexto, as empreendedoras enfrentam inúmeros desafios para garantir acesso a itens importantes para o desenvolvimento de um negócio.
A busca pelo investimento é uma delas: recursos próprios e contribuição de parentes são as principais fontes de capital utilizadas pelas mulheres ao iniciar um negócio, e as fundadoras enfrentam também os efeitos de vieses inconscientes e preconceitos de gênero ao realizar uma apresentação de pitch em busca de outras opções.
Dados do Mapa de Negócios de Impacto Socioambiental de 2021 mostraram que mulheres empreendedoras acessam menos programas de aceleração, recebem menos investimentos e têm menos chance de atravessar o “vale da morte”, período em que os negócios iniciantes ainda não ganharam tração.
Apenas 25% das empresas com predominância feminina já conseguiram captar investimentos, em contrapartida, as com predominância masculina chegam a 55%. Uma diferença que não se justifica pela falta de potencial para gerar retorno financeiro, visto que: uma fundadora ou cofundadora transforma 1 dólar em investimento em 78 centavos de receita, enquanto o mesmo dólar nas mãos de um fundador ou cofundador gera uma receita de apenas 31 centavos, de acordo com um estudo do Boston Consulting Group (BCG).
Essa discrepância também não se dá pela falta de tentativas: de acordo com o Female Founders Report, cerca de 30% das mulheres líderes de startups já tentaram ou participaram de um processo de captação e, das 70% que ainda não tentaram, 58% têm pretensão de dar início à busca por investimentos no futuro.
Você faz parte das fundadoras em busca de investimentos para suas startups? A CEO da WE Impact, Lícia Souza, compartilha dicas valiosas para se sair bem em uma apresentação de pitch:
Quem deve participar da apresentação de pitch
Como se comunicar de maneira assertiva
Prepare-se para as perguntas dos investidores
Saiba como contornar situações adversas
Como ser investida pela WE Impact
Tenha um bom Pitch Deck
O Pitch Deck serve como apoio para a apresentação de pitch e pode ser criado em PowerPoint, Keynote ou Prezi. O material deve fornecer a potenciais investidores, clientes, parceiros e cofundadores uma visão geral rápida da startup, seu plano de negócio e de expansão.
Aqui na WE Impact, criamos um template gratuito e exclusivo com todas as informações que não podem faltar no Pitch Deck da sua startup quando o objetivo for captar investimentos!
Nele, você vai saber quais são os 12 slides cruciais para a apresentação, dicas e insights para demonstrar o potencial do seu negócio de forma objetiva e certeira – e ainda ideias e exemplos para deixar o material mais atrativo. Clique aqui para baixar o template.
Invista na comunicação visual
Além do conteúdo, Lícia chama atenção para a comunicação visual da sua apresentação, algo que pode fazer toda a diferença na experiência que o investidor ou investidora terão com a sua startup. “A comunicação se dá de várias maneiras: na forma como você fala, na segurança que você passa, e também no design”, pontua.
Ela explica que o documento é consultado por pessoas diferentes durante o processo de investimento, e uma identidade visual bem definida ajuda a passar a mensagem que você deseja mesmo para quem não assistiu à sua apresentação de pitch.
“Por mais que exista aquele momento de troca com um investidor durante o pitch, ao compartilhar o processo com o analista ou algum outro profissional, ele não consegue transmitir a experiência que viveu com você! Isso fica por conta do Pitch Deck.”
Lícia Souza, CEO da WE Impact
Quem deve participar da apresentação de pitch
De acordo com a nossa CEO, todo o time fundador deve estar presente durante a apresentação de pitch, mas é importante eleger quem atuará como porta-voz da startup.
Essa pessoa deve estar pronta para fazer a exposição sobre a startup e lidar com as perguntas realizadas. Para Lícia, essa estratégia passa maior credibilidade. “Quem apresenta a startup está conquistando a confiança do investidor ou investidora. A partir do momento em que há pausas na apresentação para solicitar informações a outra pessoa, isso desvia o foco e pode acabar gerando uma pequena quebra na conexão com os interlocutores”.
Ela reforça que ninguém é obrigado a conhecer todos os detalhes específicos sobre a startup, mas deve criar estratégias para diferentes cenários, estudar e ensaiar. “Se preparar não é só criar um PPT, é treinar, definir como vai reagir em determinada situação, pensar nas perguntas que sabe e nas que não sabe responder sobre seu negócio. Isso é essencial para ter um bom repertório e uma boa performance”, explica Lícia.
“Se você não tem a resposta para determinada pergunta, não tenha vergonha de expressar. Informe que trará a informação na conversa seguinte. Mas, lembre-se: isso significa que você vai precisar reforçar a preparação para o encontro com os próximos investidores.”
Lícia Souza, CEO da WE Impact
Ela recomenda que no máximo dois integrantes sejam porta-vozes da startup. Nesse caso, é necessário tomar algumas precauções: garantir que a dupla treine o pitch igualmente, informar desde o início que haverá duas participações e cuidar para que seja uma apresentação orquestrada.
Como se comunicar de maneira assertiva
Uma boa comunicação é essencial para uma apresentação de pitch bem-sucedida. Além de cuidados gerais, como fornecer informações estruturadas e o uso de uma linguagem clara e objetiva, existem outros pontos que fazem toda a diferença:
1. Fale sobre você e sobre sua equipe
Algo que não pode ser ignorado é a empreendedora falar sobre si mesma e sobre sua equipe. Muitas empreendedoras acabam pulando este momento devido à chamada Síndrome da Impostora, outras deixam em segundo plano e pensam: “se der tempo, eu falo”. Para Lícia, atitudes como essas devem ser evitadas, já que o time de uma startup é um dos fatores que mais pesam na decisão de investimento.
“Você pode falar do modelo de negócio, mas se não falar pelo menos do time fundador, estará cometendo um erro muito grave! Fale de si, das suas experiências. E, se não tiver experiência, fale sobre as suas ambições, sobre o seu grande sonho – e também sobre a forma como deseja construir uma equipe.”
Lícia Souza, CEO da WE Impact
2. Entenda que investidores são diferentes de clientes
É importante lembrar também que o pitch de investimentos não é uma apresentação comercial. A intenção ali não é vender seu produto ou serviço e você não está conversando com o seu ICP – Ideal Customer Profile.
O interesse da pessoa que está do outro lado é de realizar investimentos, ela está ali para entender se o time é bom no que está fazendo, compreender o modelo de negócios e a forma de monetização da startup. Sendo assim, informações sobre problema, produto e características do mercado devem ser abordadas.
Ao falar sobre o problema que a startup resolve, é preciso explicar o quanto ele é grande e seus impactos negativos. Lícia afirma que isso é tão importante porque entender aquela dor contribui para o desenvolvimento de uma solução realmente eficaz: “o como você faz vai mudar ao longo do tempo, mas, se não conhecer muito bem o desafio, não conseguirá identificar caminhos para resolvê-lo”, ela avalia.
O produto também deve ser abordado no momento certo. Não basta expor o desafio. “Explique exatamente como você está resolvendo aquele problema agora, como está operacionalizando o produto e quais resultados já teve ou espera alcançar”, afirma a CEO da WE Impact.
Além disso, é importante demonstrar domínio e compartilhar informações que contextualizam o mercado em que a startup atua. Não siga com a apresentação subentendendo que todos já têm o conhecimento necessário sobre ele.
3. Mostre que esse é o momento certo para sua startup captar investimentos
Lícia explica que, em uma apresentação para investimentos, argumentos convincentes sobre por que aquele é o momento ideal para a captação são essenciais.
Nesse sentido, dois passos são imprescindíveis para conquistar os stakeholders:
- Demonstrar que tem um plano: “a pior coisa que tem para o investidor é achar que está colocando dinheiro em algo que vai andar de forma desgovernada”, diz Lícia;
- E compartilhar suas ambições e projeções de crescimento: “O objetivo do Venture Capital é gerar crescimento, então é importante ter uma estimativa de qual será esse aumento”, reforça.
Prepare-se para as perguntas dos investidores
Quando o assunto é responder às perguntas feitas durante uma apresentação de pitch, ela menciona dois pilares além da preparação, que já citamos mais acima: consistência e (auto)confiança.
A primeira diz respeito ao cuidado com os dados informados:
“Nunca compartilhe dados sem confirmar antes, porque, durante o processo de investimento, eles serão validados e, se qualquer inconsistência for identificada, haverá uma grande quebra de confiança!”, alerta.
A investidora indica o livro “Storytelling com dados: Um guia sobre visualização de dados para profissionais de negócios”, escrito por Nussbaumer Knaflic, para quem quer utilizar esse recurso na sua apresentação de pitch. A obra explica como contar histórias por meio de dados sem cometer erros durante a manipulação das informações.
Já para trabalhar a autoconfiança, uma dica da fundadora da WE Impact é procurar saber com antecedência quem são as pessoas que irão avaliar a apresentação, o que pode ajudar a eliminar o medo que temos do desconhecido. “Entre no LinkedIn, entenda quem são aqueles seres humanos, qual é a experiência anterior deles, veja fotos…”, aconselha.
“A partir do momento em que você leu um pouco sobre a pessoa, já não está num ambiente completamente desconhecido e pensa ‘estou com fulano, temos X conexões em comum’. Procure saber não só sobre a entidade de investimentos em si, mas também sobre quem você vai conversar, é muito importante.”
Lícia Souza, CEO da WE Impact
Saiba como contornar situações adversas
Segundo o Female Founders Report, 72,4% das fundadoras que passaram pelo processo de captação de recursos afirmaram ter sofrido assédio moral vinculado a questões relacionadas a gênero e/ou à maternidade.
Em uma apresentação de pitch, muitos desses episódios se dão a partir de perguntas carregadas de vieses e estereótipos que reforçam o preconceito. Alguns exemplos citados no relatório são: “Teria condições de conduzir o negócio?” (61,4%), “Conhece os termos técnicos básicos?” (45,7%), “Os filhos estão na faixa etária da primeira infância?” (23,6%), “Tem homem no board/quadro societário?” (14,2%) ou “É mãe?” (29,9%).
Lícia explica que não existe uma forma correta de reagir a esse tipo de situação, já que depende da personalidade de cada mulher, mas considera muito importante se posicionar de alguma forma.
A investidora compartilha uma das técnicas que utiliza para enfrentar esse tipo de desafio: “eu repito o que foi dito em forma de pergunta. ‘Desculpe, você falou isso aqui?’. Com isso, dou tempo para a pessoa pensar sobre aquele comentário ou pergunta e consigo analisar se ela se baseou em um viés inconsciente ou se tinha mesmo a intenção de agir de forma preconceituosa. A partir daí, respondo”.
Como ser investida pela WE Impact
A WE Impact é a primeira venture builder dedicada a startups fundadas ou lideradas por mulheres. Temos consciência dos desafios causados pela desigualdade de gênero e baixa representatividade no ecossistema empreendedor e queremos contribuir para a sua redução.
Por isso, para participar de um dos nossos processos de seleção para receber investimento e apoio no seu desenvolvimento, a startup deve possuir fundadoras e/ou líderes mulheres, base tecnológica e atuar em modelo B2B (oferecer soluções voltadas a outras empresas). Se encaixa nesses requisitos? Acesse o formulário disponível em nosso site para cadastrar sua startup na nossa base. Acesse pelo link.
