Uma boa conversão de clientes é um dos objetivos mais desejados para quem está à frente de um negócio, ao mesmo tempo, esse costuma ser também um dos processos mais desafiadores. Durante a pandemia de COVID-19, esse desfio se intensificou: de acordo com a McKinsey & Co, cerca de 50% dos compradores B2B, por exemplo, adiaram suas compras devido à pandemia.
Por outro lado, 75% aderiram ao modelo digital de aquisição de serviços e acreditam que ele é mais eficiente que o presencial – mais de 80% dos tomadores de decisão de compras nas empresas afirmam preferir o autosserviço ou interações remotas com seus potenciais fornecedores.
Foi após a transição de uma estratégia tradicional de prospecção para uma 100% digital que a startup Pontue, plataforma SaaS de aprendizagem para escolas do Ensino Fundamental ao Pré-vestibular, garantiu um aumento de 20 vezes na sua conversão de clientes.
Mas essa mudança isolada não teria sido suficiente! Nesse artigo, vamos falar sobre as demais estratégias que contribuíram para esse case de sucesso da edutech, que é uma des nossas startups investidas. Confira:
Como o modelo freemium contribuiu para o aumento da conversão de clientes
Participação no programa de desenvolvimento da WE Impact
Acesso ao Microsoft for Startups
Como a WE Impact apoia as startups do portfólio
Como o modelo freemium contribuiu para o aumento na conversão de clientes
O ingrediente especial para a conquista da Pontue foi a aposta em um modelo freemium, ou seja, disponibilizar uma versão gratuita do serviço como estratégia para incentivar potenciais clientes a aderirem uma versão paga.
Logo no início da pandemia, nem todos estavam dispostos a investir em novos serviços , especialmente no setor de Educação. “As incertezas criaram um cenário em que as compras funcionam cada vez mais sob demanda e é importante conhecer o serviço antes de fechar um contrato”, conta a fundadora e CEO da edutech, a professora Cristiane Miura.
Antes da Covid-19, a conversão de clientes da empresa era realizada com visitas presenciais a escolas, a criação de um piloto e o fechamento do negócio após um período médio de três meses.
“Hoje, apenas 10 dias de uso da plataforma de maneira gratuita já geram conversões, o que nos mostra também que estamos proporcionando uma experiência positiva. Conhecemos a fundo, e cada vez mais, as dores do nosso público: usabilidade e interface são extremamente importantes. Entregamos um serviço de uso simples e fácil, que se adapta às necessidades das escolas”, afirma.
– CEO da Pontue, Cristiane Miura
O novo modelo não só reduziu em mais de 50% o custo de aquisição de clientes (CAC), como garantiu um salto qualitativo. “Criamos uma jornada na qual quem qualifica o cliente é o próprio produto: quanto mais ele interage com a plataforma, mais sei que ele está pronto para comprar. Isso permitiu uma maior assertividade do nosso time comercial”, destaca Cristiane.
Participação no programa de desenvolvimento da WE Impact
A CEO conta que dois fatores contribuíram muito para o desenvolvimento da estratégia freemium, e consequentemente, para o aumento na conversão de clientes da Pontue: a participação no programa de desenvolvimento da WE Impact, venture builder dedicada a startups lideradas por mulheres, e depois, após receber o investimento da empresa, o acesso ao Microsoft for Startups, programa que tem o objetivo de acelerar o crescimento das startups em todo o mundo.
“Com o apoio da WE Impact, desenvolvemos um conhecimento valioso sobre growth e aprendemos tudo o que precisávamos para criar testes e validar a jornada digital dos nossos potenciais clientes”, ela relembra. “Na sequência, tivemos acesso às melhores ferramentas da Microsoft, como o Azure, plataforma de nuvem da Microsoft. O ganho de espaço de armazenamento para vídeos e imagens produzidos pelas escolas possibilitou colocar o modelo em prática na nossa plataforma”, explica.
A CEO da WE Impact, Lícia Souza, conta o que foi vital para o caminho da edutech rumo ao crescimento acelerado.
“ Junto à Pontue, trabalhamos fortemente a etapa de go to market durante o nosso Venture Management. Não à toa, a startup cresceu 322% somente no ano passado, e prevê resultados ainda mais otimistas em 2021”
– CEO da WE Impact, Lícia Souza
Acesso ao Microsoft for Startups
O fato de ser investida pela WE Impact garante, entre outros benefícios, a avaliação da edutech para o programa Microsoft for Startups. “ O Microsoft for Startups tem o objetivo de acelerar o crescimento das startups em todo o mundo, apoiando e estimulando a jornada empreendedora. Acompanhar o crescimento da Pontue e presenciar seu sucesso é o principal e mais gratificante indício de que nossos esforços estão gerando resultados significativos para o mercado brasileiro de startups”, afirma Franklin Luzes, vice-presidente de Inovação, Transformação e Novos Negócios da Microsoft Brasil.
Todas as atividades em sala de aula via plataforma Pontue geram imagens e vídeos. Testar um modelo freemium na proporção alcançada demandaria um investimento muito alto para a startup naquele momento. “O Microsoft for Startups fez a diferença em um período crucial para o nosso crescimento e já estamos colhendo os frutos positivos”, comemora Cristiane Miura.
A trajetória da Pontue
A Pontue é uma plataforma SaaS de ensino de escrita EAD que permite ao professor construir um plano de aula totalmente online, de maneira rápida e descomplicada: ele seleciona o objetivo da aprendizagem, escolhe a videoaula, apostila ou atividade que irá compor a jornada e libera para o aluno. Por meio do celular ou do notebook, o aluno acessa todo o plano, estudando e aprendendo no próprio ritmo, de forma personalizada.
A Plataforma facilita a gestão das aulas online utilizando Inteligência Artificial para agilizar a correção de redações e tarefas, além de potencializar a conexão entre coordenadores, professores e alunos do Ensino Fundamental I ao Pré-vestibular. Além disso, conta com tecnologias de análise de dados para identificação de discrepância de notas e screencast (vídeo que grava a tela do computador).
Foi fundada em 2017 por Cristiane Miura, CEO da Pontue, e Livia Toledo, COO. Em 2020, realizou sua primeira rodada de captação, recebendo investimento da WE Impact, do Grupo Eleva, maior grupo de educação básica do país, e das investidoras anjo que formam a WIM Angels.
Hoje, a Pontue conta com mais 200 escolas parceiras, 35 mil alunos de escolas públicas e privadas, e uma base com mais de 1,7 mil educadores.
Como a WE Impact apoia as startups do portfólio
Após o investimento, as startups do nosso portfólio iniciam uma jornada de Venture Management, com base em 5 pilares fundamentais: tecnologia, produto, time, receita e diversidade. Desta forma, trabalhamos muito próximas à empreendedora e ao time, unindo estratégia, tecnologia e conexões valiosas.
– CEO da WE Impact, Lícia Souza
Na WE Impact, aplicamos capital financeiro e estratégico em startups lideradas por mulheres, apoiando seu crescimento com suporte hands-on e semeando a cultura da diversidade como pilar de transformação e vantagem competitiva.
Nossos recursos compartilhados incluem uma rede exclusiva de mentores e conexões com grandes corporações (Micrososft, Flex, KPMG, Multilaser, Porto Seguro, Grupo Sabin e Magnamed) que auxiliam as startups durante a validação das soluções, desenvolvimento de produtos e acesso ao mercado.
Ao final de todo o processo, as integrantes do nosso portfólio estão preparadas para as próximas rodadas de investimentos e pré-qualificadas para receber aporte do WE Ventures, primeiro fundo da América Latina 100% dedicado a investimento em mulheres na tecnologia – somos a única venture builder conectada a um fundo de Corporate Venture Capital.
Desde nossa fundação em 2019, já investimos mais de R$ 1,5 milhão no empreendedorismo feminino tecnológico, impactando a vida de mais de 100 mulheres desse ecossistema.
Se sua startup possui fundadoras e/ou líderes mulheres, atua em modelo B2B e possui base tecnológica, ela pode estar apta a integrar o nosso portfólio. Preencha o formulário de cadastro para que a nossa equipe possa analisar o perfil da sua startup!
