Questões financeiras, falta de necessidade do mercado e ser superada pelos correntes são as principais causas de falha das startups segundo dados do CB Insights. O chamado growth hacking é uma estratégia que, além de contribuir com a prevenção e superação desses desafios, promete impulsionar o crescimento das empresas.
A metodologia envolve a utilização de dados, ferramentas e experimentos para hackear o crescimento de um negócio, e já foi utilizado por grandes referências em tecnologia e inovação, como Twitter, Airbnb, Instagram, LinkedIn e Dropbox.
Em muitos casos, o growth hacking é ligado apenas ao marketing. Mas pode, e deve, ser aplicado em todas as áreas da startup. Ele com certeza é uma alternativa para que sua marca ganhe visibilidade de uma forma bem mais barata, direcionada e com dados – ao contrário dos meios tradicionais -, mas também atua no crescimento de negócios de muitas outras formas.
Para nos falar mais sobre cada uma delas e te ensinar a alcançar o sucesso na estratégia de growth da sua startup, entrevistamos a empreendedora e growth hacker Jana Ramos, uma das maiores referências do setor no Brasil. Nesse artigo, ela compartilha:
Como o growth hacking está ligado aos negócios
O papel do growth nas startups
Passos práticos para implementar o growth hacking
Ferramentas fundamentais para a estratégia
Entenda a jornada do seu cliente e impulsione seu crescimento
Como o growth hacking está ligado aos negócios
A história de Jana com o growth hacking teve início durante a sua jornada empreendedora. Na época, ela gerenciava uma marca de moda e arte e começou a estudar marketing digital para passar a atuar no ecommerce, buscando tracionar sua empresa.
O aprendizado deu certo e ela foi convidada a atuar como gerente de marketing. Exercendo essa nova profissão, conheceu o growth hacking. “Isso aconteceu em 2016, e coincidiu com a chegada do Growth ao Brasil. Foi bem nessa época que alguns artigos sobre o tema começaram a ser traduzidos e os cases da Dropbox, Hotmail e airbnb explodiram. ”, ela conta.
Em seguida, Jana teve a oportunidade de construir seus próprios cases em empresas como Superlógica, Porto Seguro e Vindi. Passou também a ensinar sobre a profissão em palestras, que logo se tornaram um curso na Udemy. Ela explica que o curso abriu várias portas para sua carreira, inclusive para a oportunidade de fundar a comunidade Growth Lovers e a edtech Queen Jay.
“Conheci a estratégia empreendendo, depois fundei a Growth Lovers, que hoje é um portal de notícias, um blog e uma comunidade de profissionais da área. Além disso, desenvolvi um método de implementação de growth para startups e PMEs que se tornou a Queen Jay edtech.”
Jana Ramos – CEO e fundadora da Queen Jay Edtech e da Growth Lovers
Hoje, ela atua também como Growth Officer na KPMG & Distrito Leap – um novo desafio. “Por serem nativas digitais, mais ágeis e permissivas, o ambiente das startups é mais favorável para o growth. Mas a estratégia é extremamente relevante para corporações também.”, explica.
O papel do growth nas startups
Para a empreendedora, o growth hacking é uma estratégia fundamental para startups. Ela ressalta que uma empresa não consegue ir muito longe sem ter uma mentalidade de growth, ou seja, implementar a estratégia não só em processos e frameworks, mas também na cultura do time.
“Muito além de uma palavra chave, o growth hacking é um método científico prático, baseado em dados, estratégias de marketing, vendas e gestão! Isso é extremamente importante para uma startup, pois uma das suas principais formas de crescimento é por meio de vendas que gerem um bom LTV (lifetime value, ou seja, lucro médio que um cliente gera ao longo do relacionamento com a empresa)”
Jana Ramos – CEO e fundadora da Queen Jay Edtech e da Growth Lovers
Ela comenta que, muitas vezes, a startup cria estratégias, mas se esquece de olhar os dados, pensar em otimização e formas de aumentar os resultados. Há também casos em que uma pessoa é responsável por monitorar os números, mas o restante da empresa não se importa com eles. Por isso, criar uma cultura voltada para o crescimento é tão importante. “A mentalidade de Growth proporciona essa inquietação, essa busca constante por otimizações e testes e melhorias”, diz Jana.
Passos práticos para implementar o growth hacking
Agora que você já sabe a importância do growth hacking para o crescimento e para a vida da sua startup, deve estar se perguntando como implementá-la. Nossa entrevistada compartilha alguns passos e dicas práticas para empreendedoras e empreendedores que desejam começar ou impulsionar essa estratégia.
1. Escolha as ferramentas certas
Tenha um stack de ferramentas de tecnologia, de marketing, vendas, sucesso do cliente, entre outros; que seja compatível com que a sua startup aspira.
Além disso, elas devem ser minimamente integradas. Isso é importante para ter uma visibilidade completa da jornada de compra.
2. Seja obcecada pelos dados
Pelo menos uma vez por semana, é preciso registrar e analisar os dados da startup, e alguém tem que ser o dono deste processo. “Se não tiver uma pessoa encarregada disso, ninguém vai olhar. Um vai achar que o outro está cuidando, mas ninguém está. Essa startup vai acabar atuando em silos, com cada área analisando apenas seus dados, e o consumidor não vai ter uma jornada de compra coerente”, ela explica.
Jana comenta que esse pode ser o desafio de muitas empresas que tentam ter uma mentalidade Customer Centric e não conseguem. “É preciso entender que a pessoa que entra na empresa por meio de uma campanha de marketing é a mesma que vai para vendas e, depois, para o time de sucesso do cliente. É importante mapear toda a jornada de compra e os pontos de interação desse usuário com os diferentes departamentos da empresa”, orienta.
A CEO chama atenção, ainda, para empreendedoras e empreendedores que acham que apenas investir em mídia paga é o suficiente para adquirir novos clientes e bater as metas da startup. Para ela, o ideal é trabalhar também na retenção dos usuários já conquistados, construindo um relacionamento duradouro com eles para que se tornem promotores da marca.
A partir do momento que uma pessoa se tornou cliente, muitas startups vão em busca de outra venda e não enxergam a oportunidade de fazer um upsell, um cross sell, ou de estimulá-lo a recomendar a solução para mais alguém, que fecharia a compra bem mais rápido.
Jana Ramos – CEO e fundadora da Queen Jay Edtech e da Growth Lovers
3. Inspire-se no que já deu certo
A growth hacker incentiva também que o time da startup se baseie em frameworks e playbooks já testados e validados por outras empresas. A ideia é tentar implementar de acordo com a realidade da sua startup algo que já está pronto e já deu certo.
Sua solução é um software? Observe o que o RD Station, a Salesforce, o Hotmail fizeram. Existem tantos softwares que vieram antes e foram bem sucedidos, nem sempre é preciso ficar quebrando a cabeça, tentando e errando sozinha sendo que outros times já passaram por isso.
Jana Ramos – CEO e fundadora da Queen Jay Edtech e da Growth Lovers
Ela complementa chamando a atenção para a falta de registros e mapeamento dos processos de uma startup. “Existem empresas em que tudo é feito sem playbooks, no improviso! Eu acredito que não existe crescimento dessa forma, não se pode fazer algo sem consciência e esperar que dê certo”, opina.
Olhar para o mercado também pode ajudar na hora de entender como anda a situação das suas métricas: se a média de leads qualificados no setor em você atua é 30%, mas a média da sua startup é 15%, isso indica que existe um gargalo na sua operação.
Jana ressalta ainda que, mais importante que isso, é olhar para o seus próprios dados históricos. Segundo ela, há casos em que a empresa está acima do benchmarking, mas está abaixo dos seus próprios dados históricos, o que também deve ser uma preocupação do time.
Ferramentas fundamentais para a estratégia
Sobre ferramentas que podem te ajudar a implementar o growth hacking na sua startup, Jana Ramos comenta que a escolha depende do tamanho e estágio da empresa, mas cita 4 que considera “basicamente obrigatórias”:
– Automação de marketing: alguns exemplos são RD Station, Mailchimp e Hubspot. O importante é que a ferramenta seja eficaz na geração e qualificação de leads em escala.
– CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente): fundamental para organizar e registrar todas as ações de vendas de uma empresa. Seguindo a linha da automação de marketing, RD Station CRM e HubSpot CRM são opções.
Visualização de dados: é necessário ter um dashboard de dados mais avançado do que uma planilha Excel. Power BI, Data Studio ou RD Marketing BI, por exemplo, desempenham essa função. “Os principais números de uma operação precisam ficar bem visíveis, e de maneira confiável, em um dashboard”, diz Jana.
– Sucesso do cliente: é importante também considerar uma solução voltada para o sucesso do cliente que gere métricas como NPS (pontuação de 0 a 10 que avalia o nível de satisfação e fidelização de clientes) e Churn (quantidade de clientes que uma empresa perdeu em determinado período).
Nesse sentido, Jana indica a SenseData, que pode prever o risco de Churn. Por exemplo, um usuário que não loga na ferramenta há 4 dias e está inadimplente da mensalidade tem um alto potencial de cortar o relacionamento com a startup. Mas, ao receber o alerta da ferramenta, o time de CS pode realizar um trabalho para reverter essa situação e retê-lo como cliente.
Vale a pena investir em ferramentas de sucesso do cliente desde o dia zero. Ignorar isso pode te fazer perder potencial tanto de LTV como de referral, termo usado para nomear pessoas que chegam a um site, blog ou loja virtual através de uma indicação. Gosto de enfatizar o referral porque foi assim que o growth surgiu: de uma campanha de member get member! Considero imperdoável fazer growth hacking negligenciando essa parte.
Jana Ramos – CEO e fundadora da Queen Jay Edtech e da Growth Lovers
Entenda a jornada do seu cliente e impulsione seu crescimento
Como reforçado por Jana, trabalhar a satisfação de um cliente a ponto dele se tornar um promotor da sua marca é um dos objetivos do growth hacking.
Ele implica em um bom LTV e te ajuda a conquistar novos usuários de maneira mais rápida e barata devido às indicações – o famoso “boca a boca”. Para contar com esses benefícios, o primeiro passo é ter uma jornada de vendas integrada com as outras áreas da empresa e muito bem definida.
Pensando em startups que atuam no modelo B2B, criamos um infográfico que vai te ajudar a entender e executar muito bem a jornada desse tipo de cliente.
Com o material, você vai entender o que acontece nas etapas de prospecção e pós-venda, descobrir quais as estratégias de aquisição mais indicadas para startups B2B e aprender a criar uma cultura interna focada na experiência do cliente.
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