O primeiro passo para captar investimentos é criar uma apresentação com as informações mais importantes sobre a sua startup: como funciona o seu produto ou serviço, diferenciais do negócio, tamanho do mercado em que atua, projeções para o futuro… juntando esses e outros dados a um discurso e um design pensados para impressionar os stakeholders, você terá o seu Pitch Deck!
Esse é o termo usado para designar uma breve apresentação, geralmente criada em PowerPoint, Keynote ou Prezi, usada para fornecer a potenciais investidores, clientes, parceiros e co-fundadores uma visão geral rápida de seu plano de negócio e expansão.
Além dessas informações estratégicas, a capacidade de storytelling (técnica utilizada para se contar uma história interessante e envolvente) da empreendedora também é crucial para o sucesso na hora da captação.
Saber com que tipo de investidor você está lidando também é muito importante! No mercado, existem diversas opções que buscam startups com níveis de maturidade específicos, realizam aportes com valores maiores ou menores, ganham participação societária de percentuais diferentes e atuam de forma mais ou menos ativa.
As possibilidades mais usuais são:
FF (Family & Friends)
Na fase inicial do negócio, familiares, amigos e pessoas próximas que não necessariamente têm conhecimento técnico, mas querem ajudar, podem ser investidores.
Aceleradoras
Empresas que investem, em geral, entre R$50 mil e R$150 mil, muitas vezes na forma de serviços. Podem ter participação em torno de 20%, e focam em negócios com rápido potencial de crescimento e escalabilidade.
Anjos
Pessoas físicas ou grupos com expertise para realizar aportes em startups iniciantes, que têm um protótipo e potenciais clientes. O valor não costuma passar de R$ 500 mil, e a participação societária pode ficar entre 5% e 15%.
Fundos de investimento
Investidores de risco que vão do Capital Seed (R$ 500 mil a R$ 2 mi, para startups com receita e buscando repetibilidade) ao Venture Capital (R$ 2 mi a R$ 10 mi, para startups com potencial comprovado de crescimento e rentabilidade, em troca de 20% a 30% de participação e atuação em decisões estratégicas).
Venture builders
Participam ativamente da construção da startup, oferecendo capital e recursos compartilhados para o seu desenvolvimento e sucesso.
Aqui se encaixa a WE Impact, que, além de ser voltada para startups tecnológicas lideradas por mulheres, se diferencia de outras VBs por buscar participação baixa e preparar as investidas para o próximo round de captação.
Agora que você já sabe o que é um Pitch Deck, entendeu a importância dessa ferramenta e conheceu os principais grupos para os quais você irá compartilhá-lo, vamos falar um pouco mais sobre cada item que uma boa apresentação deve ter:
Propósito da empresa
Seu pitch deck com o propósito da empresa. Nesse tópico você deve resumir o produto para definir o tom da sua apresentação: “O produto X resolve o problema Y de forma Z”.
Compartilhar o que motivou as fundadoras a empreender, seus valores e qual legado querem deixar! Aqui é uma ótima oportunidade para utilizar a técnica do storytelling e encantar quem está assistindo com a sua história.
Além disso, é preciso definir uma visão: aonde querem chegar? Qual é o grande sonho, daqui a 10 anos? São perguntas que podem te ajudar a definir esse ponto. A dica é não ter medo de mostrar ambição ou sonhar grande!
Problema
Uma das primeiras informações que devem ser fornecidas sobre sua startup é: qual problema ela resolve. Não é à toa que chamamos produtos de “soluções”. Inovar tem a ver com solucionar desafios reais.
Então é fundamental deixar claro a dor do cliente, mostrar que prejuízos ela gera, compartilhar como chegaram a essas conclusões e responder porque seu produto ou serviço é relevante. Aqui é a sua chance de demostrar que possui um Product Market Fit bem definido!
Na hora de compor o seu material, descreva o que falta nas soluções já existentes no mercado. A cereja do bolo é contar também sobre a sua vivência pessoal e o que te levou a focar nessa questão específica, entre tantos outros.
Produto e roadmap
A forma como um produto é apresentado é decisiva. Faça isso objetivamente: o que é o produto? O que ele faz? Como?
Juntamente com os slides dizendo qual o propósito da sua startup e quais os problemas que ela resolve, a descrição do produto deve reafirmar sua eficiência e vantagens nesses dois aspectos. Mais que explicar como ele funciona, é preciso mostrar sua proposta de valor. Por que sua solução é 10x melhor para o cliente?
Aproveite para informar o estágio de desenvolvimento em que o produto se encontra. O planejamento de curto, médio e longo prazo ficará para o próximo slide, com o roadmap do produto.
Nele, você irá explicar qual é sua meta atual de aperfeiçoamento do produto e quais serão os próximos passos após atingi-la.
Monte um roadmap demonstrando como cada etapa vai levá-lo à sua meta final. Ele pode ser organizado por meses ou períodos maiores, de acordo com o seu planejamento e o tempo de entrega de cada meta estabelecida.
Cenário Competitivo
Mesmo o foco da apresentação sendo sua startup, é preciso dedicar um espaço para falar sobre concorrência.
É importante mostrar aos possíveis investidores que você conhece o cenário competitivo em que está inserida e citar seus principais concorrentes diretos e indiretos.
Ainda que não exista outro negócio semelhante ao seu – afinal, ele é inovador e disruptivo -, invista tempo em descobrir quais soluções o público que você deseja alcançar está usando hoje. Em seguida, indique em que pontos a sua empresa difere das demais e por que sua solução é melhor.
Você pode organizar essas informações em uma simples tabela e depois adicioná-la ao seu Pitch Deck.
Tamanho do mercado
Não importa se você está começando ou se já está há um bom tempo na jornada empreendedora, o tamanho do mercado em que a startup atua é uma informação que não pode faltar em um Pitch Deck!
Na sua apresentação, inclua a média de crescimento anual do mercado, se ele está em expansão, quanto dinheiro movimenta, quanto espaço ainda há para crescer dentro dele e o perfil do público consumidor.
Usar gráficos que destacam os ganhos e as projeções de crescimento é uma ótima tática para ilustrar os dados e deixar a apresentação ainda mais atrativa!
Modelo de negócios
O modelo de negócios de uma empresa está relacionado ao formato do produto ou serviço que fornece, seu público alvo e suas fontes de receita. Quando estiver montando seu pitch deck, o que você vai incluir nesse slide é a resposta a uma pergunta essencial: como sua startup ganha dinheiro?
Para responder a essa pergunta de forma clara e mais precisa possível, existem três características da sua empresa que devem estar bem definidas.
A primeira é sobre o produto ou serviço. Especifique o formato da solução oferecida, algumas opções são: SaaS (software as a service), HaaS (hardware as a service), aplicativo e ecommerce.
Outra informação importante é o público – informe se a solução é voltada ao cliente final (B2C) ou a outras empresas (B2B), ou ainda se atende a uma empresa visando atingir o cliente final (B2B2C). Aqui na WE Impact, por exemplo, investimos somente nos dois últimos casos.
Além disso, você deve falar sobre sua fonte de receita, ou seja, dizer qual é a forma de monetização. Por assinatura, licença, contratação freemium (quando há uma versão grátis do produto e uma paga, mais completa), membership… são diversas as possibilidades!
Dados financeiros
Um dos slides mais importantes é sem dúvidas o que contém os dados financeiros da sua startup.
Além de faturamento e margens, ele deve incluir as chamadas “unit economics”, métricas calculadas a partir de uma unidade básica – valor gasto para adquirir um novo cliente ou a taxa de cancelamento de um serviço são alguns exemplos.
Como elas ajudam a avaliar o desempenho atual e a sustentabilidade futura do negócio, são essenciais para a avaliação dos investidores. Mas não só isso: essas métricas devem ser acompanhadas e analisadas constantemente, servindo como um guia para as decisões internas, metas e objetivos da empresa.
Na hora de montar o pitch deck, deixe bem claro quais números são reais e quais são projetados.
Conheça as principais unit economics e descubra como calculá-las:
– CAC (Customer Acquisition Cost): Valor gasto para trazer um novo cliente para o negócio. Pode ser calculado pela soma dos custos com marketing e vendas dividida pelo total de clientes adquiridos.
– MRR (Monthly Recurring Revenue): Valor total de receita da startup decorrente de um plano com pagamento feito por período recorrente (mensal, anual etc.).
– LTV (Life time value): Valor pago pelo cliente durante o tempo total de uso do produto ou solução. Pode ser calculado multiplicando ticket médio X repetições do pagamento em um período X tempo médio de permanência do cliente na empresa.
– CLV (Customer Life Value): Margem de lucro obtida com um cliente durante o período total de uso do produto ou solução. Pode ser calculado subtraindo o LTV de todas as despesas operacionais geradas por aquele mesmo cliente, inclusive o CAC.
Churn Rate: É o índice de cancelamento de clientes, ou seja, o percentual de clientes que cancelam ou deixam de usar o produto em um determinado período.
Time
O time é parte essencial de uma empresa, afinal, é da dedicação e do conhecimento dessas pessoas que depende a evolução do negócio. Ao apresentar a sua startup, fale sempre sobre os profissionais que a compõem – isso pode ser mais importante até mesmo que a ideia.
Vale a pena identificar e incluir características e experiências de cada integrante da equipe que sejam relevantes para tornar a empresa bem-sucedida.
A equipe atual é suficiente para elevar a maturidade do produto, criar tração de clientes e faturamento? Se não for, informe também quais cargos chave estão em aberto e quando pretende realizar as contratações.
Use of proceeds
O termo “use of proceeds” indica um breve resumo de como serão utilizados os recursos dos investidores. Esse é um slide essencial para quando estiver montando seu pitch deck para iniciar uma rodada de captação.
Os dados, que normalmente são incluídos no final da apresentação, devem ser calculados antes mesmo de decidir ou não buscar capital de terceiros. São eles: o valor a ser captado, o valuation da empresa e o planejamento financeiro que justifica o tamanho da rodada.
Nesse último item, seja detalhista. Se for falar sobre contratações, por exemplo, descreva quais serão os cargos, salários planejados e por que elas são necessárias.
Assim como o planejamento ajuda a startup a identificar se precisa de recursos financeiros e de quanto precisa, vai ajudar possíveis investidores a saberem que o dinheiro aportado será usado com responsabilidade.
Como calcular o valuation da startup?
O termo valuation indica o valor de mercado de uma empresa ou a forma de calculá-lo. Para startups mais avançadas, a conta envolve números como fluxo de caixa, patrimônio, volume de vendas e perspectiva de expansão.
Já para startups em estágio inicial, que nem sempre contam com muitos dados de histórico financeiro, fatores mais subjetivos como tamanho do mercado em que atuam, concorrentes, nível de inovação operacional, proposta de valor e plano de negócios são determinantes.
Nesses casos, o valuation pode ser determinado com uma estimativa do retorno que a startup é capaz de gerar no futuro. Quanto maior o potencial de crescimento rápido e menos riscos a empresa demonstrar ter, maior será seu valor – e vice-versa.
Além de ajudar quem empreende a saber o valor do seu negócio, essa é uma ótima ferramenta para identificar a necessidade real de capital da startup naquele momento.
Agradecimento
Para finalizar seu pitch deck com sucesso, não deixe de incluir um slide agradecendo pelo tempo e a atenção de quem esteve presente. Ele é também um espaço para deixar seu contato, o endereço do site e inks das redes sociais institucionais.
Após essa seção, você pode adicionar um apêndice: espaço para dados e informações não essenciais, mas que dão um grau de profundidade maior sobre a startup. Nele podem estar projeções de longo prazo (5-10 anos), dados detalhados de mercado, screenshotsda interface do produto, anjos estratégicos etc.
Já tenho meu pitch deck, devo ir em busca de investimento?
Não existe uma ‘hora certa’ para startups captarem investimento: isso depende do modelo de negócios e do mercado em que estão inseridas e o momento de desenvolvimento da empresa. Mesmo assim, o timing importa muito.
A telemedicina já existia há alguns anos, mas evoluía lentamente, com algumas barreiras regulatórias. A pandemia criou uma nova necessidade, destravou regulamentações e aumentou a adesão dos pacientes. Parece que é um bom momento para startups desse segmento olharem para seu planejamento estratégico e buscarem estratégias para crescer, certo?
Analisar tendências recentes, acompanhar a evolução histórica e mudanças do segmento ajudam a não perder momentos oportunos para captar recursos (desde que faça sentido para o negócio também em outros aspectos, é claro).
Demos um exemplo de mudança no mercado, mas esse olhar atento deve ser voltado para o seu tipo de negócio, nuances de comportamento dos seus clientes, evolução interna etc.
Template para montar o pitch deck perfeito!
Aqui na WE Impact, criamos um template gratuito e exclusivo com todas as informações que não podem faltar na apresentação da sua startup!
Nele, você vai encontrar recomendações gerais para criar o seu, os 12 slides que devem compor a apresentação, dicas e insights para demonstrar o potencial do seu negócio de forma objetiva e certeira e ter acesso a ideias e exemplos visuais para deixar a sua apresentação mais atrativa. Clique para baixar.
