Um dos maiores desafios de um negócio é a definição do modelo de vendas. Tão importante quanto o produto ou serviço, a forma que será distribuído ao mercado pode representar um crescimento ou afundar a operação.
O dinamismo do papel da vendedora ou vendedor e os diferentes modelos de negócios que vêm surgindo mantêm as estratégias de vendas em constante atualização.
Vender, atualmente, engloba as etapas de: prospecção, educação e fechamento.
Cada um desses pilares é de igual importância para a aquisição de novos clientes: uma prospecção mal feita não trará leads de qualidade, um processo de educação mal feito não trará engajamento no funil de vendas e um fechamento mal feito fará com que sejam desperdiçados recursos da empresa, deixando dinheiro na mesa.
Esse artigo é um poderoso guia para te auxiliará a desenhar a estratégia mais eficaz! Nele, você vai aprender mais sobre:
Fatores importantes para o modelo de vendas
Fatores importantes para considerar no desenho do modelo de vendas:
– Ticket Médio: Quanto maior for o ticket médio, mais fácil é organizar um time comercial, já que existe uma margem maior para manter a operação lucrativa.
– Margem de Lucro / Markup: Ainda que o ticket seja alto, é importante considerar os custos já alocados da solução. O importante, além de manter uma boa margem de lucro, é também não subinvestir na operação comercial.
– Grau de complexidade ou inovação: Soluções muito complexas e/ou inovadoras normalmente exigem um processo de educaçãomaior do mercado e esse processo pode ser beneficiado por um vendedor mais ativo, que auxilia e qualifica o lead em sua decisão.
Facilita olharmos o processo comercial em três partes: prospecção, qualificação e fechamento. Para essas partes, temos opções diferentes de formato que irão compor o modelo ideal para sua empresa.
Prospecção: a forma de adquirir leads!
– Inbound Marketing: Prospecção passiva que compõe conjunto de estratégias de marketing baseado na ideia de criação e compartilhamento de conteúdo explorando canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.
– Outbound Marketing: Prospecção ativa, quando você entra em contato direto com seu cliente. Essa abordagem pode ser feita de forma mais tradicional ou mais moderna com novas tecnologias de anúncios e ferramentas que permitem uma interrupção mais assertiva e segmentada.
– Canais e Parceiros: Formação de uma rede terceirizada que irá somar às estratégias da empresa aumentando a capilaridade.
Qualificação: avançando com os leads no funil de vendas
– Inbound Marketing: A Qualificação acontece com base no conteúdo. O tipo e formato de conteúdo que gerou interesse no prospect é utilizado pelo vendedor para entender o momento da jornada de compra do lead e assim ter um entendimento de quão “pronto” ele está para receber o contato do vendedor
– Outbound Marketing: A qualificação é baseada no perfil do lead, entendendo se ele possui os problemas que sua solução resolve com base nas características e informações que você possui.
Fechamento: Transformando a oportunidade em cliente
– Self-service: A tomada de decisão acontece totalmente pelo lead. Assim como o conceito de um buffet de restaurante, o lead vai selecionando o que é se seu interesse em seu carrinho de compras! Dessa forma, não há intervenção do vendedor no processo.
– Inside Sales: O papel do vendedor é auxiliar o lead na melhor escolha. Porém esse processo é feito todo de forma remota, sem o contato presencial.
– Low touch: Quando o vendedor entra apenas mais próximo do momento da decisão do prospect. Auxiliando normalmente em questões relacionadas a preço e funcionalidades.
– High touch: O vendedor é bastante ativo no processo de educar o lead em relação a necessidade da solução e casos de uso. Aumentando assim, o número de interações ao longo do processo comercial e caracterizando muitas vezes um processo mais longo.
– Field Sales: Muito desacelerado pelo momento de pandemia, esse modelo de fechamento “em campo” trazia valor a soluções bastante complexas que exigiam interações presenciais para estabelecimento de confiança e educação de múltiplas partes envolvidas.
– Canais parceiros: A utilização de uma força de venda de terceiros para fechamento de oportunidades comerciais pode fazer sentido para contar com uma especialização ou know-how que a empresa não tenha e também aumentar a amplitude de seu braço comercial sem necessariamente aumentar na mesma proporção o número de vendedores.
Lembre-se!
Não existe fórmula pronta nem uma estratégia que seja bala de prata, o importante é entender sua operação e, considerando os fatores citados, montar o quebra cabeça que melhor se adequa e criar o modelo de vendas da sua empresa.
Todas as opções de cada parte do funil podem conviver bem umas com as outras, desde que o processo seja sempre pensado em equilibrar a melhor experiência para o cliente, dentro da maior lucratividade para a empresa. Boas vendas!
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